Emotionen sind die Würze erfolgreicher Werbetexte

Erinnern Sie sich an den Hitchcock-Thriller "Die Vögel"? Hitchcock hat es geschafft, seinen Zuschauern eiskalte Schauer ber den Rücken zu jagen und schlaflose Nächte zu bescheren. Er hat mit authentischen Drehs und filmischen Stilmitteln astreine Angst erzeugt.

In den Liebsschnulzen der Rosamunde Pilcher geht es dagegen häufig um einen ganzen Strauss menschlicher Gefühle, die einen gewissen Spannungsbogen erzeugen: Gier, Liebe, Stolz, Eifersucht, Eitelkeit. Emotionen spielen eine wichtige Rolle, um eine Geschichte dramatisch zu erzählen. - Und um Werbetexte verkaufsstark zu machen.

Warum verkaufen Emotionen besser als nackte Fakten?

Ein Film, der beim Zuschauer keine Spannung erregt, ist langweilig! Wir wollen unterhalten werden. Hören Sie jemandem zu, der Sie permanent langweilt? Bestimmt nicht lange. Und genauso geht es Ihren potenziellen Kunden mit Ihrer Werbung. Langweilt Ihre Werbung, wird sie ignoriert. Leider passiert das vielen Werbebriefen und Webseiten, die uns so täglich unter die Augen kommen. 


Ihre Kunden sind in erster Linie Menschen. Menschen sind fühlende Wesen. Auch wenn wir uns gern der Illusion hingeben, mit unserem messerscharfen Verstand zu entscheiden - wir tun es nicht. Das hat die Wissenschaft bereits herausgefunden. Bevor wir in der Lage sind, mit unserem Verstand einen klaren Gedanken zu fassen, hat unser Bauch per Intuition und im Unterbewussten gespeicherten Informationen schon entschieden. Ohne dass wir das merken. 

Fakten sind dennoch wichtig. Denn wir wollen unsere emotionale Kaufentscheidung natürlich vor unserem Verstand und anderen Menschen sachlich rechtfertigen.

Machen Sie es wie die ganz großen Filmregisseure und Schriftsteller!

Würzen Sie Ihre Werbetexte mit Emotionen! Überlegen Sie, welche emotionalen Bedürfnisse Ihr Angebot erfüllen kann. Angst und Gier gehören zu den stärksten Emotionen, die Menschen zu Handlungen motivieren. Doch sie sind nicht die einzigen. Erinnern Sie sich einmal, was Sie an einem durchschnittlichen Tag für unterschiedliche Gefühle durchleben. 
 
Angst und Gier sind die in der Werbung am häufigsten strapazierten Gefühle. Sprechen Sie mehrere Gefühle in Ihrer Werbung an, sind Ihre Chancen auf überdurchschnittliche Responsequoten deutlich höher als bei durchschnittlichen Werbetexten.Stellen Sie sich einmal vor, wie armselig das Leben wäre, wenn Sie nur Angst und Gier empfinden könnten!


Leider zu oft löst die übliche Werbung bei mir nur ein Gefühl aus: Bedauern, dass das Werbebudget der Kunden vergeigt wird. Für 0-8-15-Werbung, die garantiert viel zu wenig Umsatz pro Werbe-Euro einbringt. Denn der Weg zum Allerheiligsten Ihrer Kunden - ihrem Portemonnaie - führt über das Herz Ihrer Kunden, über die positiven Gefühle, die Ihre Werbebotschaften und Ihr Angebot versprechen. Auch bei Männern. Auch im B2B-Bereich! Entscheider und Unternehmer sind schließlich auch Menschen. ;-)

Steter Tropfen höhlt den Stein... und erweicht Ihren Kunden

Es ist eine Illusion, dass Sie mit einem einzigen Werbewurf einen Interessenten zum Kunden machen. Klappt nur bei sehr wenigen, die Sie gerade im passenden Moment erwischen. Statistisch gesehen kauft ein Mensch erst nach durchschnittlich 7 bis 9 positiven Kontakten mit Ihrem Unternehmen. Nur mit Beharrlichkeit erzeugen Sie immer wieder Umsatz mit einem Kunden und gewinnen weitere Kunden dazu.

Wiederholung ist das Geheimnis stetigen Werbeerfolgs

Selbst bei überdurchschnittlicher Response von mehr als 3 % (wenn wir mal Response = Verkäufe unterstellen) muss schon eine gewisse Anzahl von Adressen angeschrieben werden, um nennenswerten Umsatz zu machen. Glauben Sie bitte nicht, dass Sie ein einziges Mal 100 Briefe aussenden und dann 120 Kunden fürs Leben gewinnen! Heißt das, Werbebreife lohnen sich nicht? Ganz im Gegenteil!
 
Sie sind effektiv und effizient: Direktmail bringt bei vergleichsweise geringen Kosten direkt messbare Ergebnisse. Und Sie können ein Mailing immer wieder einsetzen! Es ist leicht variierbar.
Sie investieren nur einmal Zeit oder Geld in einen Text und können ihn immer wieder verwenden. Das rechnet sich für Sie. Denn Sie können damit immer wieder neue Adressen Ihrer Zielgruppe anschreiben UND immer wieder bei den vorhandenen Adressaten nachhaken. Ergebnis: direkt mehr Umsatz.

Return on Werbeinvestment oder was am Ende übrigbleibt

Millionen-Dollar-Umsatz-Werbebriefe wie ein Mailing einer amerikanischen Kreditkartenfirma wurden über Jahre immer wieder verwendet. Bis ein Texter es schaffte, mit einem neuen Text mehr Kunden zu gewinnen. Nach Jahrzehnten! Überlegen Sie einmal, was Sie ein solcher Profitext kostet, und wie viel mehr an Umsatz er Ihnen einspielt. Solche traumhaften Renditen bekommen Sie auf kaum eine andere geschäftliche Investition. Also wiederholen Sie Ihre Werbebotschaft!


Ihr Kunde wartet ja nicht auf Ihre Werbebotschaft. Vielleicht hat er beim ersten Mal nur nicht gekauft, weil er im Urlaub war und Ihren Brief nicht erhalten hat. Oder Sie haben ihn im falschen Moment erwischt. Vielleicht hatte er da den Bedarf noch nicht. Aber jetzt! 4 Wochen oder 8 Wochen später kann er genau das suchen, was Sie ihm anbieten! Ihr Kunde wird er aber nur dann, wenn Sie ihn in diesem Moment auch anschreiben. Sonst tut es ein anderer Anbieter.

Wiederholen, aber nicht langweilen, bitte!

Nun sollten Sie aber nicht jede Woche wortwörtlich denselben Brief schreiben. "Die schon wieder!" ist kein positiver Kundenkontakt. Denken Sie immer daran: in der Werbung dürfen Sie fast alles, nur NIEMALS LANGWEILEN!

• Variieren Sie die Texte, z.B. die Betreffzeilen (Teaser) und Headlines Ihrer Mailings.
• Verwenden Sie unterschiedliche Designs. z.Bsp. bei den Kuverts einmal neutral, einmal mit Teaser oder Bild.
• Lassen Sie sich neue Formate einfallen, die Neugier wecken (Brief, Email, Postkarte, Selfmailer...).
• Stellen Sie im Text eine andere Emotion oder einen anderen Nutzen in den Mittelpunkt als vorher.
• Lassen Sie sich von Ihrem Texter alternative Einstiege und Textbausteine zum Austauschen texten.
• Testen Sie verschiedene Versandzeitpunkte, vor allem bei Emailwerbung.

In diesen 11 Antworten stecken bis zu 70 % Ihres Verkaufserfolgs

70 % der gesamten Zeit, die ein Profitexter für einen starken Verkaufstext braucht, entfällt auf die Recherche. Sie entscheidet letztlich zu einem sehr hohen Anteil mit über die Responsequote. In der Qualität und Quantität der Recherche, die ein Texter in ein Projekt investiert, trennt sich die Spreu vom Weizen zwischen Texter und Profitexter. Es ist eben nicht so, dass ein Texter, der besonders schnell "aus dem FF" liefert, unbedingt ein guter Texter ist.


Was gehört zur Recherche für einen Verkaufstext?


1. Die Auseinandersetzung mit dem Produkt. Das Angebot möglichst im Eigenversuch testen. Einer meiner Finanztexter-Kollegen sagt knallhart: "Wenn Sie eine Aktie verkaufen wollen: haben Sie den Mut, sie auch selbst zu kaufen! Wie wollen Sie sonst andere überzeugen?"


2. Sich das Ziel des Verkaufstextes klar machen Was wollen Sie mit der Werbung konkret messbar erreichen?


3. Ein detailliertes Kundenprofil für das Produkt anlegen Mit wem genau haben Sie es zu tun? Für wen ist das Angebot gedacht?


Das Geheimnis, das Ihnen kein Profi gern verraten wird: Der Verkaufserfolg liegt in der Recherche!


Ja, das ist Fleißarbeit. Allerdings haben wir es heute dank Internet und Google sehr einfach damit. Früher verbrachten Verkaufstexter viel Zeit in Bibliotheken, mit Telefonrecherche und Reisen. Kein Quatsch!


Erst, wenn Sie das Produkt in- und auswändig kennen, selbst vollkommen davon überzeugt sind und auch noch wissen warum - dann können Sie auch andere für das Angebot begeistern! Das gilt auch und ganz besonders, wenn es um Ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen geht.


Dort ist eher das Problem, dass Sie total begeistert sind. Aber sieht das Ihr Kunde genauso? Ich verrate Ihnen etwas: Mir geht das nicht viel anders, wenn ich Verkaufstexte für meine eigenen Produkte kreiere. Da fehlt einfach der Abstand. Bei den eigenen Angeboten sieht man manchmal den Wald vor lauter Bäumen nicht.


Betrachten Sie Ihre eigenen Produkte aus der Kundenperspektive! So, als ob Sie für jemand anderen das Produkt verkaufen würden. Das geht nur mit ernsthafter Recherche.


Was Sie zum Beispiel noch recherchieren sollten...


Zu den grundlegenden Dingen, die ich schon oben nannte, dürfen Sie herausfinden:


4. Was verleiht Ihrem Produkt oder Ihrem Unternehmen Glaubwürdigkeit?
Hier geht es nicht darum, Ihrem Ego zu schmeicheln! Verwenden Sie nur Informationen zu Ihrer Glaubwürdigkeit, die einen echten Nutzen für Ihren Kunden darstellen.


5. Was wollen Sie verkaufen?
Konzentrieren Sie sich auf die Kauf relevanten Informationen und schwelgen Sie nicht in der Selbstdarstellung und unnützen Fakten über Ihr Unternehmen.


6. Was sind die Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Leistung?
Was genau macht Ihr Produkt? Listen Sie hier erst einmal alles auf, was Ihr Produkt kann. Sortieren Sie später, ob es relevant ist. Entdecken Sie Neues an Ihrem Produkt! In welchen Varianten gibt es Ihr Angebot? Was sind die Besonderheiten? Was kann es im Unterschied zu Konkurrenzprodukten?


7. Gibt es relevante Fakten zu Ihrem Produkt?
Suchen Sie hier nach Studien, Kundenumfragen, Veröffentlichungen zu Ihrem Produkt oder verwandten Themen usw.


8. Was sind die Vorteile Ihres Angebotes aus Kundensicht?
Kurz: Was hat Ihr Kunde konkret davon, Ihr Angebot anzunehmen? Im Gegensatz zu den Eigenschaften geht es hier darum, was Ihr Produkt/ Ihre Leistung für Ihren Kunden bewirkt.


9. Welche Angebote gibt es vergleichbar und ergänzend am Markt?
Welche Vor- und Nachteile haben die zu Ihrem Produkt? Warum soll Kunden bei Ihnen kaufen?


10. Was sind die größten Hoffnungen und Befürchtungen Ihres Kunden bezogen auf Ihr Angebot?
Das kann den Preis, den Service, Meinungen über Ihr Unternehmen, die Qualität usw. betreffen. Wie können Sie die beim Namen nennen und positiv argumentieren? Stichwort: Einwandbehandlung. Gehen Sie auf mögliche Einwände ein!Ignoranz schadet Ihrer Glaubwürdigkeit und der Response.


11. Welche Informationen können noch nützlich, interessant, überzeugend für Ihren Kunden sein?


Sammeln Sie so viele Informationen zu Ihrem Angebot und nahe liegenden Themen, wie Sie können. Legen Sie die einfach in einem Ordner ab. Und dann?


Tun Sie erst einmal gar nichts. Ja: Gar nichts! Nicht für dieses Projekt. Mindestens einen Tag. Inzwischen verarbeitet Ihr Unterbewusstsein alle gesammelten Informationen und formt ein Bild von Ihrem Verkaufstext. Lassen Sie sich ruhig auch mehrere Tage Zeit! Sie werden sehen: Dann sprudeln die Ideen für Ihren Text wie von selbst. Wenn Sie so vorgehen, werden Sie garantiert keine Schreibblockaden erleben!



Viel Erfolg beim Umsetzen und eine hervorragende Response auf Ihren nächsten Verkaufstext!

Stopp Spam! Clevere Leadgenerierung statt unerlaubte Emailwerbung

Unter Aktenzeichen Az.: 161 C 6412/09: weitere Einschränkungen für Emailwerbung. Ehrlich: ich kann es verstehen. Die tägliche Spam-Flut ist erdrückend. In letzter Zeit bekomme ich immer häufiger von Xing-Kontakten und wer weiß woher noch Newsletter und Emailwerbung zugesandt, die ich nie angefordert habe. Ohne meine Zustimmung werde ich mit Werbung oder Informationen bombardiert, die mich nicht interessieren. Ärgerlich, denn die "Löschphase" beim täglichen Emailabruf wird immer länger. Dabei bin ich ein großer Fan von Emailmarketing! Wenn...

...der Werbende mich nicht ungebeten belästigt. Da meinen manche, sich die Arbeit und die Kosten für Opt-In-Seiten und professionelle Autoresponder sparen zu können. Bitte tun SIE das nicht! Nicht nur, weil es nun definitiv juristische Folgen haben kann. Vor allem vergrätzen Sie potenzielle und vorhandene Kunden und Geschäftspartner. Ohne Genehmigung per opt-in sollten Sie keine Emailwerbung versenden. Das schadet Ihrer Kasse und Ihrem Image.

Nutzen Sie soziale Plattformen, Ihre Email-Signatur, Ihre Website etc., um Ihren Newsletter und die Opt-In-Seite bekannt zu machen. Weisen Sie auf Ihre Datenschutzklauseln hin. Also welche Daten Sie wofür erfassen, speichern, verarbeiten und verwenden. Dann bauen Sie ganz automatisch eine Mailingliste für Ihre Werbung oder Infos auf, die Sie rechtssicher anschreiben dürfen, bis die Interessenten durch Nachricht oder Austragen widersprechen.

Näheres zum entsprechenden Urteil aus München: AZ 161 C 6412/09

Wertvolle Lektionen einer Fußball Weltmeisterschaft für Ihr Marketing

Was für eine WM! Schon die Vorrunde ist außergewöhnlich. Einige Attribute hat sich diese WM schon verdient:

• Die WM der Außenseiter
• Die WM der Torwartfehler
• Die WM der Eigentore?

 Und da ist noch viel drin...

Weltmeister und Vize von 2006 werden zurecht von vermeintlich schwachen Gegnern düpiert. Bestätigt meinen Eindruck von 2006, dass schon da mehr Glück als fußballerische Leistung an die Spitze geführt hat. Jetzt gibt es die Quittung. Gar nicht so einfach, die Ergebnisse vorher richtig zu tippen. Denn bei jeder WM gibt es Überraschungen. Jedesmal werden die Karten völlig neu gemischt. Tippen können Sie übrigens mit einem Klick auf das Banner hier ganz oben ;-). Nur so lange die WM 2010 läuft.

Was Sie für Ihr Unternehmen daraus lernen können:

• Ruhen Sie sich nicht auf Ihren Lorbeeren aus. Trainieren Sie, optimieren Sie Ihre Strategie und Ihre Mitspieler! Besonders große Marken glauben gern, ihr langjähriges Image trägt sie für alle Zeit in die Zukunft. "Dat hätt noch immer jootjejange", wie man im Rheinland sagt. Das läuft heute nicht mehr. Auf den Märkten von heute werden die Karten immer wieder neu gemischt. Siehe Quelle, Pfaff, Rosenthal, Porsche, Karstadt,... 
• Reagieren Sie rechtzeitig auf starke Trends. Hören Sie, was Ihre Kunden von Ihnen wollen. Sehen Sie über ihren Tellerrand. Bleiben Sie flexibel und offen für Neues. Das Leben ist Veränderung. Wer stehen bleibt, fällt zurück.

• Spielen Sie im Team. Zu Ihrem Team gehören Ihre Kunden, Lieferanten, Partner, Mitarbeiter - ja möglicherweise sogar Mitbewerber. Denn mal abgesehen vom Fußballplatz führt gegeneinander spielen - Konkurrenzdenken - zum sinnlosen Kräfteverzehr. Wenn nötig, überdenken Sie Ihre Aufstellung (Positionierung), wie es Jogi Löw gerade für das zweite Vorrundenspiel tut.
• Seien Sie innovativ und kreativ. Lernen Sie aus den Fehlern Ihrer Mitbewerber. Stoßen Sie in die Lücken vor, die Mitbewerber lassen oder holen Sie sie ins Boot! Denn letztlich bekommt jeder die Kunden, die er verdient. Die Kunden, Mitarbeiter und Partner, die zu ihm passen. Und Sie wollen doch wohl nicht JEDEN, oder? Vielleicht erreichen Sie gemeinsam mit ehemaligen Konkurrenten mehr als gegeneinander?
• Im Team spielen heißt heute mehr denn je, soziale Netzwerke, persönliche Kontakte und Social Media Marketing zu nutzen. Dass das Spiel verloren ist, wenn auf dem Platz nur egoistische Primadonnen herumtanzen, statt eine Mannschaft, die zusammen spielt, hat Frankreich heute hart zu spüren bekommen. Und auch Deutschland hatte diese Phase in der WM 1998. Fußball ist nunmal ein Mannschaftssport. Genau wie ein Unternehmen. 
• Ich bin immer wieder erstaunt, wenn ich gefragt werde: "Was ist Twitter? Muss ich das haben?" Klare Ansage: JA! Von wenigen Ausnahmen abgesehen. Wichtig ist dabei, die richtige Strategie zu fahren und Netzwerke nicht nur als Kanal für einseitigen Werbedruck zu missbrauchen. Das wird garantiert ein Eigentor! Hier geht es vielmehr um persönliche Kontakte, Menschliches, Nähe, Austausch und sich gegenseitig helfen. Und das können Sie mit Ihrem Angebot.
• Wenn Sie zurückliegen, geben Sie nicht auf! Informieren Sie sich. Bilden Sie sich/ Ihre Mitarbeiter weiter.Gehen Sie eigene, kreative Lösungswege, statt wie im Hamsterrad der Konkurrenz hinterherzulaufen. Sie holen Sie ja doch nicht ein. "Überholen ohne einzuholen" war mal eine Parteiparole in der DDR. Ausnahmsweise mal wert, darüber nachzudenken. Denn unter dieser Prämisse finden sich außergewöhnliche, kreative, intelligente Lösungen für scheinbar unlösbare Probleme.
• Bleiben Sie im Gespräch! Lassen Sie immer wieder über Öffentlichkeitsarbeit, gute Taten, Innovationen, Werbung von sich hören. Zu schnell werden Sie heute vergessen. Gerade dafür bieten die sozialen Medien und das Internet unvergleichliche, einfache Möglichkeiten. Heute reicht es nicht mehr, dem Markt etwas vorzusetzen. Kunden wollen heute mitreden, nichts verkauft bekommen. Das fängt bei der Produktentwicklung an.
• Arbeiten Sie engagiert und in bestmöglicher Qualität. Erfüllen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden so gut wie möglich.

Wir sind erst am Anfang der Fußball-WM 2010. Wenn Sie die Spiele sehen, achten Sie doch auch einmal auf die Botschaften zwischen den Zeilen! Was können  Sie für Ihr Unternehmen, Ihr Marketing aus dem Verhalten der Mannschaften lernen? Ich wette, da fällt Ihnen jede Menge ein, woran ich hier noch gar nicht gedacht habe. Sie sind in jedem Fall der Gewinner. Denn jede umgesetzte Erkenntnis zum Wohle Ihrer Kunden und Ihres Unternehmens ist ein...

Toooooooooor!

Viel Erfolg und eine tolle Fußball-WM! Ich drücke unseren Jungs die Daumen.