Splittest für E-Mail Text: Nur auf Hilfsbereitschaft sollten Sie nicht bauen

Ich habe gerade die Headline "Ich brauche Ihre Hilfe" getestet gegen die konkrete Frage, wo es in einem bestimmten Bereich gerade "hakt".

Meine Erkenntnisse aus diesem Splittest:

1. Der Beweis für die alte Weisheit: Eigennutz/ Kundennutzen geht vor Interessen des Anbieters
2. Eigennutz geht im "Ernstfall" eben doch vor Altruismus
3. Was in Amerika funktioniert, kann in Deutschland voll in die Hose gehen

Ausgangspunkt:

Die Betreffzeile der E-Mail "I need your help" fiel mir dieses Jahr bei amerikanischen Kollegen immer wieder auf. Einer nach dem anderen nutzte diese E-Mail-Betreffzeile. Ich wunderte mich darüber. Denn der Kundennutzen, der zur Öffnung dieser E-Mail beitragen sollte, war nur tiefenpsychologisch erkennbar: Altruismus (Gutes tun, helfen wollen).

Ich stellte bei mir selbst zwei Reaktionen fest:

1. Ich dachte: Warum sollte ich?
2. Wie könnte ich helfen - meinen Rat braucht der bestimmt nicht. Ist ja schließlich mein Experte.
3. Meine Bereitschaft, die E-Mail zu öffnen und zu erfahren, wie ich helfen kann, war bei den Absendern höher, denen ich mich persönlich näher fühlte. Also Experten, deren Informationen ich schon sehr lange verfolge und die sich nahbar und menschlich präsentieren.
4. Trotz meines Helfersyndroms klickte ich die meisten dieser Anfragen weg.

In Amerika muss es besser funktioniert haben, sonst hätten nicht so viele Marketer mit dieser E-Mail-Betreffzeile gearbeitet. Also wollte ich das selbst einmal testen. Die Zielgruppe ist bei mir ähnlich wie bei den Amerikanern, die ich lese. Nur meine Liste ist nicht so riesig. Gesagt - getan.

Mein nicht repräsentativer Mini-Splittest ergab:

Die Betreffzeile "Ich brauche Ihre Hilfe" brachte 50 % Klickrate.
Die Betreffzeile, die nach dem konkreten Problem fragt, 33,33 %.

ABER:

Die "Hilfe"-Betreffzeile hatte eine Öffnungsrate von 10,53 %. Die andere 31,58 %!!!
Der Sieger stand eindeutig fest: Die nominalen Klicks waren durch die dreifach höhere Öffnungsrate bei der zweiten E-Mail 100 % höher als bei der ersten. Mehr Einzelklicks lassen eine höhere nominale Conversion erwarten.

Das zeigt außerdem: Nicht nur auf die Quoten schielen, sondern die nominalen Zahlen betrachten!

Mein Tipp für Ihr E-Mail-Marketing:

Wenn Sie selbst die Hilfe Ihrer Kunden brauchen (z.B. eine Umfrage machen): sprechen Sie die Probleme des Kunden an! Zeigen Sie ihm seinen Vorteil, wenn er Sie unterstützt. Auch zur Unterstützung anderer (Weihnachtszeit ist Spendenzeit): Sagen Sie Ihrem Empfänger, was er von seiner Hilfe hat.

Grundsätzlich sind Menschen hilfsbereit. Deshalb ist es wichtig, dafür Anerkennung zu zollen, emotionalen Nutzen und ggf. auch materielle Vorteile des Helfens klar zu zeigen. Nur auf die Tränendrüsen drücken reicht heute nicht mehr. Das versuchen schon alle anderen ;-).

Weitere Gründe, warum bei meinen Empfängern der Hilferuf nicht so gut ankam, könnten sein:

• Versandzeitpunkt ungünstig,
• angespannte wirtschaftliche Gesamtsituation,
• es ist gerade die Zeit der zahllosen Spendenaufrufe,
• der Mensch ist sich selbst einfach am nächsten,
• keine klare Bitte um Hilfe,...

Was meinen Sie? Bitte helfen Sie mir! ;-) Ich freue mich auf Ihren Kommentar und eine rege Diskussion dazu.

Übrigens...

Mit einem professionellen Autorespondersystem wie Automail_CR können Sie solche Splittests ganz einfach selbst durchführen.